Autor: Daniela Ruiz
¿Cuál es el mayor reto de tu inmobiliaria? En un sector altamente competido, y en ocasiones incierto por las afectaciones de múltiples factores: económicos, sociales, políticos y tecnológicos, vender y rentar un mayor número de inmuebles es aún más complejo, ¿Qué acciones emprender para vender inmuebles?
¿Cómo lograrlo? La tecnología cambió la forma de comprar y vender, utiliza internet como catalizador para acelerar el crecimiento de tu inmobiliaria.
Comprar antes del Internet...
...Después del Internet
En México, según la Asociación de Internet.MX, más de 79 millones de personas tienen acceso a Internet siendo sus principales actividades: acceder a la redes sociales, enviar y recibir correos electrónicos, enviar y recibir mensajes instantáneos (chats) y buscar información.
Esta tendencia en los hábitos de los mexicanos, se puede observar en el sector inmobiliario, en donde la búsqueda de un inmueble, en renta o venta, ha pasado de ser únicamente presencial a ser online.
Según cifras del portal inmobiliario Lamudi, durante 2017, se registraron 42 millones de búsquedas de vivienda a través de esta red. Internet está ganando terreno en este sector, ¿Cómo beneficiarse? Inbound Marketing es la respuesta, ¿Comenzamos?
Definamos inbound marketing: Es una metodología basada en la creación de contenido para atraer usuarios específicos con contenido útil y valioso a través de diferentes formatos, como: blogs, videos, webinars, etcétera, utilizando múltiples canales digitales.
El contenido deberá ser amigable con el usuario y acompañarlo a través de su recorrido de compra.
¿Cómo funciona el inbound marketing? En la imagen puedes observar cómo deberá ser el desarrollo del contenido hasta llegar a la captación del cliente.
Como podrás observar, durante el proceso inbound los compradores y sus necesidades se encuentran en el centro, a los que llamaremos buyer personas.
Asimismo, el mismo proceso que se lleva a cabo hasta llegar a la decisión de compra, lo denominaremos como recorrido de compra. Es decir, que para incrementar las oportunidades de venta en tu inmobiliaria es indispensable conocer el proceso de compra de tus clientes.
El primer paso en el proceso de inbound marketing es la definición de tus buyer personas, estos serán la base de toda tu estrategia digital.
Los buyer personas son un arquetipo de cliente ideal que tiene elementos reales de tus clientes actuales, así como algunas deducciones basadas en datos demográficos y patrones de comportamiento.
Identifica quiénes son tus compradores potenciales: edad, salario, género, puesto que ocupa, la región en la que se localizan, gustos, cómo prefiere recibir información, sus necesidades, qué tipo de inmuebles prefiere, su comportamiento y qué factores influyen en sus decisiones de compra.
El siguiente paso es conocer cómo compran, es decir, el proceso de compra, en inbound marketing lo llamaríamos el recorrido del comprador.
Para vender más y mejor es fundamental conocer el recorrido de compra, desde el momento en el que un cliente potencial se da cuenta de que tiene una necesidad, una casa con colegios cercanos, un departamento, una casa amueblada, etc.
Comprar o rentar dependerá de sus necesidades y buscará información que responda a ellas, hasta llegar al cierre de la venta.
En su recorrido, le surgirán preguntas e irá buscando información que le dé respuesta, por ejemplo: lugares con mayor plusvalía, casas a las afueras de la ciudad o cerca de ella, casas con dos cuartos, un departamento o una casa con cuatro baños, con o sin jardín, con un garaje o sin este, el precio, las características de los vecinos y más.
A través del contenido que compartas podrás acompañarlo a lo largo de su recorrido y darle respuesta a sus inquietudes en el momento que realiza acciones de búsqueda. Como hemos visto, Internet será la herramienta para llegar a ellos.
¿Cuál es el recorrido del comprador? Está compuesto por tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión.
Descubrimiento: Existe una necesidad, las personas están experimentando un problema, expresarán los síntomas, pero aún no identifican cuál es, por ejemplo: una familia que vive en una zona insegura, cambiarse de casa es una opción, implementar sistemas de seguridad también.
¿Cuál es mejor? Para ello, buscará información al respecto, rentar una casa en otro lugar, vender su casa y comprar otra, o implementar un sistema de seguridad. Como inmobiliaria ¿Qué respuesta podrías darle?
Consideración: Ya identificó el problema y sabe cómo resolverlo, comprar una casa, ha elegido la zona, sabe el precio de las viviendas, ha decidido vender su casa, pero para adquirir la propiedad necesita un crédito hipotecario, ¿Cuáles son las soluciones que le ofrece tu inmobiliaria?
Decisión: El cliente está listo para comprar, haz que tu inmobiliaria sea su primera opción, cierra tus ventas, vende mejor.
Las cuatro etapas del inbound marketing en inmobiliarias son: atraer, convertir, cerrar y deleitar se centran en el recorrido del comprador. A través del proceso de conversión y calificación de prospectos podrás lograr que tus clientes potenciales pasen de ser potenciales a ser reales, y finalmente si logramos clientes contentos, promotores de tu inmobiliaria.
Te explicamos cómo funciona el gráfico:
En la etapa de descubrimiento, las personas están buscando respuesta a sus problemáticas, buscarán información que les ayude a comprender su situación. Tu inmobiliaria deberá enfocarse en crear contenido útil y de valor, hablar del sector inmobiliario, temas tales como: La situación actual de la compra de inmuebles, ¿Es momento de invertir en un inmueble?, las ciudades con mejor calidad de vida, ¿Qué ciudades cuentan con los mejores servicios?, ¿Cuáles son los mejores financiamientos?, es momento de atraer visitantes a tu sitio web.
¿Cómo lograrlo? A través del contenido. Los usuarios ya están realizando búsquedas en Internet, las palabras claves que utilices serán fundamentales para llegar a un mayor número de clientes potenciales.
Comparte artículos con las que tus buyer personas se sientan identificados, videos en los que los temas principales sean las problemáticas a las que se enfrentan, infografías que simplifiquen información confusa como lo pueden llegar a ser las tasas de interés.
Recordemos el ejemplo de la familia anterior, la esposa (buyer persona) en quien ha estado realizando las búsquedas, se encuentra con un artículo en el que se habla de "Las 5 mejores ciudades para vivir en México”.
Pasamos de la etapa de reconocimiento a consideración. Identifica a los visitantes de aquellos que son prospectos potenciales, el siguiente paso es calificarlos. La calificación de los prospectos, te permitirá aumentar las ventas, ya que podrás identificar quienes son aquellos con los que vale la pena invertir el tiempo.
Siguiendo el ejemplo anterior, el buyer persona (la esposa) llega a tu sitio web, encuentra que tienes inmuebles en una ciudad en la que le gustaría vivir, pero como hemos visto no cuenta con el crédito suficiente para hacerlo, ¿Cumple con los criterios de tus clientes potenciales?
Supongamos que al final del artículo está un formulario en el que podrá dejar sus datos, tales como: ciudad de interés, la zona, presupuesto, tamaño de la vivienda, etcétera, a cambio de esta valiosa información podrás ofrecerle una cotización.
De acuerdo a los datos proporcionados conocerás si es un prospecto calificado, sí lo es, es momento de emprender acciones para incrementar oportunidades de ventas en tu inmobiliaria.
De acuerdo con diferentes estudios el promedio de conversión de cierre es del 10%. Es decir, de cada 10 personas que tengan contacto con un agente inmobiliario, solo 1 va a comprar.
Siguiendo con el ejemplo planteado, la esposa es un prospecto calificado, cumple con las características de tus clientes potenciales y sabes como solucionar el problema, enviarle un email, hacer una llamada, son acciones que deberás hacer. Implementa un CRM, haz que tu equipo comercial invierta su tiempo en acciones efectivas.
El proceso de ventas puede llegar a ser muy tardado, con la ayuda de un CRM podrás optimizar este proceso. Dependiendo de las acciones que realices cerrarás más y mejores ventas.
Es momento de interactuar con tus prospectos, una visita guiada o una cita con un asesor comercial, una cotización con mayor precisión, un plan de financiamiento, y finalmente, el cierre de la venta. El servicio al cliente será una clave para incrementar las ventas de tu inmobiliaria.
El cierre de la venta no termina con la firma del contrato, agrega valor para tus clientes en cada una de las etapas. Basados en su experiencia ellos serán tus principales defensores o tus más fuertes detractores.
Reduce el CAC (Costo de adquisición de un cliente), ¿Cuáles son los gastos en los que incurres de tiempo y dinero para adquirir nuevos clientes? Realiza acciones para hacer de tus clientes potenciales, promotores de tu inmobiliaria, podrán ser un factor para generar prospectos.
Implementa acciones de cross selling y up selling, son dos estrategias que te ayudarán a conseguir ventas de forma sencilla y práctica, fidelizar clientes y mejorar la rentabilidad de tu empresa.
La automatización utiliza sistemas informáticos (software) para realizar de forma automática todos los procesos que deberás llevar a cabo.
Con la automatización de marketing y ventas, podrás desarrollar procesos marketing complejos, hacer eficiente el proceso de ventas, estarás optimizando los recursos que inviertes en el cierre de las ventas.
Pronostica tu carga de trabajo. Realizar un pronósticos de ventas es fundamental, con la automatización en tus procesos tendrás información fidedigna que te ayudará a tomar decisiones con base en las tendencias de tu mercado, y la forma y el volumen de compra de tus clientes potenciales.
Dirigirás tus esfuerzos en prospectos calificados, de esta forma estarás optimizando tus recursos, humanos y financieros en clientes con altas probabilidades de convertirse en clientes.
La metodología inbound es humana, servicial y holística, es decir, involucra cada aspecto de tu negocio. Con la implementación de una estrategia inbound alinearán las áreas de marketing, ventas y servicio al cliente.
Debes comenzar con tu equipo de trabajo, cuáles son los valores y políticas de tu negocio, son compartidos por tus empleados, cuáles son las características de tu equipo, los beneficios y recompensas que ofrece tu inmobiliaria.
La cultura empresarial es parte del producto y servicios que ofreces. Con el crecimiento de tu equipo, crecen los clientes y con ellos, tu negocio.
Incrementa tus clientes, incrementa tus ventas: por medio de las acciones conjuntas de marketing y ventas, la metodología inbound te permite realizar predicciones de los ingresos que producirá tu inmobiliaria, ¿Cómo? A través de la información recabada lo largo de cada etapa. Podrás planear el crecimiento de tu empresa con datos precisos.
¿Cuáles son las ganancias de las inversiones de tu negocio? Con inbound marketing podrás conocer cuál es el retorno de tu inversión, te ayudará a tomar decisiones, basadas en cifras reales.
Destácate entre la competencia y piensa qué estás haciendo que otras inmobiliarias no. ¿Cuál es tu propuesta de valor? La propuesta de valor debe comunicar aquello que tu empresa hace mejor y que la competencia, no.
Una estrategia de inbound marketing centrada en la propuesta de valor, ayudará a diferenciarse de los competidores a través de contenido útil.
Las empresas que constantemente están venciendo a sus competidores son las que entienden de manera profunda quiénes son su cliente ideal y cómo pueden aportar valor.
La base de un estrategia inbound son los buyer personas, las estrategias responden al “¿Cómo?”, es decir, ¿Qué acciones llevar a cabo para cumplir con los objetivos? Para crear una estrategia eficaz, es necesario analizar aspectos, tales como:
Ya conoces los beneficios que genera la implementación de marketing inbound y los distintos elementos que lo componen. Potencia el crecimiento de tu inmobiliaria con una estrategia de inbound marketing enfocada en tus clientes.