GDM

Sabemos que no hay una fórmula ganadora, pero hemos comprobado que la toma de decisiones audaces y estratégicas es fundamental para encontrar la ruta adecuada de crecimiento. GDM decidió optar por una alternativa que les ayudara a consolidar ciertas áreas de oportunidad que estaban frenando el crecimiento. 

Incrementar las ventas representa un gran reto para la mayoría de las empresas que buscamos impulsar nuestro crecimiento. Sin embargo, el aumento en las ventas de cualquier organización es la consecuencia de una serie de elementos que deben estar alineados al marco de una estrategia. 

GDM es una consultora tecnológica de recursos humanos que implementa software como Meta 4, Workbeat, HR Corporate y brinda servicios como la Maquila de Nómina. La idea que tiene GDM es apoyar a las empresas en esta transformación digital para los procesos de nómina y recursos humanos.

Miguel y Javier, los socios fundadores, sabían que vender más era un desafío urgente, sin embargo, estaban conscientes de que tenían múltiples vías de crecimiento para lograrlo.

Por un lado, estaba la opción de contratar más vendedores que ayudarían a tocar más puertas, sin embargo ellos apostaron a resolver el reto de fondo: diferenciar la propuesta de valor de la empresa y pasar de perseguir a los prospectos a atraer nuevas oportunidades de ventas de forma constante.

Fue así que decidieron desarrollar un proceso integral que ha dado como resultado su crecimiento a mediano y largo plazo, a través de generar más y mejores prospectos a lo largo del tiempo y con ello, sus ingresos. 

Te compartimos cómo a través de esfuerzos conjuntos hemos logrado:

El desafío

¿Cómo lograr una estrategia de crecimiento en el sector de tecnología B2B?

Si partimos que el incremento de las ventas es la consecuencia y no la causa del crecimiento, el mayor reto de GDM era comenzar a idear su propio camino de transformación comercial, de manera proactiva y estructurada.

Tener prospectos para que posteriormente se convirtieran en ventas para que no solo fuera a través de un canal de ventas; de la recomendación, sino de varios esfuerzos que hicieran rentable el proceso de ventas. 

• Si bien GDM tenía clara la razón de ser, uno de los grandes retos fue entender las necesidades de sus clientes y a partir de ahí ofrecer soluciones especializadas. 
  
  
• La fuerza comercial trabajaba con prospectos generados solo por referidos, convenios con partners o bases de datos anteriores, es decir, su crecimiento estaba basado en acciones de terceros. El problema con la generación de prospectos tradicionales es que nunca sabes cuando alcanzarás tus objetivos porque no depende de ti.

• La empresa carecía de un proceso de ventas que les permitiera mejorar la gestión comercial y los asesores de ventas gestionaban los datos en un CRM que no les proporcionaba el contexto del prospecto y la visibilidad que la dirección requería para enfocar sus esfuerzos. 

• Al implementar productos fabricados por terceros, GDM debía diferenciar su solución. Uno de los retos más importantes era comunicar una sólida propuesta de valor desde la perspectiva del cliente, que les permitiera generar ventajas competitivas sobre otros partners de los fabricantes.

Fue así como la Dirección identificó la necesidad de dar un giro de timón hacia un proceso inmerso de aprendizaje, nuevos retos y adentrarse en ecosistemas digitales. El objetivo no era sólo hacer más eficiente su área de ventas, sino ofrecerle una mejor experiencia a los prospectos que llegaban a su base de datos por vías tradicionales y  digitales.

Nuestra solución

Desarrollo e implementación de una Estrategia de Crecimiento Inbound

¿Cómo vendemos más? Si bien es una de las preguntas más complejas de responder por el grado de compromiso que la respuesta implica, también es una de las favoritas de GrowX.  

No hay fórmula mágica, sin embargo una respuesta corta puede ser: compromiso del equipo directivo para que r mes a mes esfuerzos que ayuden a construir y medir el éxito del negocio. 

Es así que, la directiva de GDM y nuestro equipo de especialistas comenzamos una sólida ruta de crecimiento, en la que resultaba indispensable incorporar los esfuerzos inbound con los outbound que la fuerza comercial ya venía desarrollando. 

Ahora sí, te contamos todos los esfuerzos que emprendimos.

1. Consultoría especializada para definir la estrategia de crecimiento

Para articular la estrategia, lo primero fue entender y analizar su modelo de negocio, clientes y activos digitales. 

• • Definimos en conjunto objetivos SMART.
  • Auditamos y analizamos el proceso de ventas. 
  • Realizamos un workshop de alineación a la estrategia de crecimiento.
• Desarrollamos activos digitales con la capacidad de atraer desde Directores de RRHH, Finanzas y Sistemas, hasta responsables de nómina, emprendimos lo siguiente.
  • Benchmarking Digital de los principales competidores. 
  • Evaluamos el sitio web. 
  • Configuramos la suite de HubSpot. 
  • Definimos las rutas de conversión. 
• Definimos acciones que realizamos para influir en la decisión de compra:
  • Investigación y construcción de los perfiles de comprador. 
  • Investigación y definición del camino de compra.
  • Desarrollo e implementación de una matriz de encaje.
  
  

2. Branding, desarrollando la marca GDM

El branding asegura que una organización crezca de manera inteligente y duradera, centrándose en los valores de la marca y cómo quiere ser percibida. Es por ello que, uno de los primeros pasos fue definir la marca GDM. 

Más que un logotipo y una identidad visual, ayudamos a GDM a identificar su propuesta de valor, a desarrollar un propósito que guiara todas sus acciones, desde la planificación de sus servicios hasta la forma en la que se promocionaría en cualquier canal de comunicación.

3. Un sitio web que les permitiera tener mayor presencia online

Un sitio web es o será visitado por muchos consumidores digitales y la experiencia de estos dentro del sitio tiene mucho que ver con que nos contacten o compren. Por lo que, el sitio de GDM no solo debería comunicar la propuesta de valor y dar una buena experiencia a los usuarios, sino que también, debería ser una fuente de contactos e ingresos.

Diseñamos el sitio web de GDM para que la experiencia de usuario sea sencilla y para que la navegación lleve intuitivamente al visitante tanto a las páginas de soluciones, productos y servicios como a los puntos de contacto, a través de CTA 's y formularios que acompañan al usuario dependiendo de su proceso de compra. 

4.Desarrollo e implementación de una estrategia de pago por click (PPC) 

Con la finalidad de generar prospectos a corto plazo, durante el primero año del proyecto se optó por desarrollar e implementar una estrategia de pago por click. Para ello, se utilizaron dos plataformas, anuncios en Google Adwords en la que se pautaron palabras clave relacionadas a los software que implementa GDM; y anuncios dinámicos en LinkedIn, en los cuales se promocionaron las ofertas de contenido y posteriormente la demostración gratuita del software. 

5. Desarrollo e implementación de una estrategia de contenidos SEO

Implementar esfuerzos de posicionamiento orgánico ha sido un factor determinante en el crecimiento de GDM, no solo incrementaron en 400% el número de sesiones,  hoy en día los prospectos "llegan solos" a las diferentes páginas del sitio. Donde se llevan a cabo conversiones de gran valor, prospectos que solicitan una cotización,  leads que buscan educarse a través de los múltiples recursos como guías, ebooks, plantillas y webinars o visitantes que se suscriben al blog. 

• Un incremento del 400% en el número de sesiones
• Hoy en día más del 85% de los contactos se genera por fuentes orgánicas
  
  
  

6. Habilitación del equipo comercial con la metodología y herramientas de Ventas Inbound

Después de esquematizar los quipos de marketing y ventas, pasamos al siguiente paso, el uso de herramientas digitales que automatizara ciertos procesos y tareas repetitivas-.

Para traducir los esfuerzos anteriores en resultados tangibles, fue necesario habilitar al equipo comercial en el uso del software de ventas de HubSpot. 

Y, para abordar las necesidades de los prospectos en etapas finales de su proceso de compra fue necesario, no solo implementar la suite de ventas, también revisar, actualizar y estandarizar los procesos de venta de GDM con la finalidad de desarrollar un pipeline de ventas que le diera la visibilidad necesaria al equipo directivo para tomar mejores decisiones. 

Hoy en día GDM ya tiene una visualización en qué parte de proceso comercial se encuentran, lo que propició un aumento de cierre de ventas identificando de manera más puntual las necesidades de sus clientes. 

Visión 2024, GDM continúa creciendo

Estamos felices de compartir el éxito continuo de GDM y nuestra visión para el 2024. Sin duda, ha sido un camino lleno de aprendizajes y crecimiento en conjunto que no termina aquí, pues esta gran consultoría de recursos humanos busca para este año:

• Crecimiento y expansión a LATAM: GDM se expande a nuevos mercados en América Latina. Este crecimiento es un testimonio de innovación.
• Generación de demanda mejor calificada: la colaboración con nuestro equipo de marketing ha dado como resultado una generación de demanda más calificada. Hemos optimizado nuestros procesos y, como consecuencia, estamos experimentando un aumento significativo en la calidad de los prospectos con un aumento de más de 200% al pipeline de ventas gracias a las estrategias de marketing. 
• Nuevas estrategias: para seguir impulsando nuestro crecimiento, GDM está implementando nuevas estrategias, como la realización de webinars y nuevas ofertas comerciales. Estas iniciativas no solo nos ayudarán a conectar con nuestros clientes de manera más efectiva, sino que también permitirán un mejor posicionamiento como líderes en el mercado.
  
  En GrowX Agency estamos orgullos de lo que hasta ahora hemos logrado en conjunto con GDM, pero sabemos que conformarnos no es una opción, porque siempre hay una mejor versión por alcanzar y seguir nuestra visión de crecimiento.