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GDM

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El reto de aumentar la generación de prospectos en 800% con Inbound Marketing B2B

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Incrementar las ventas representa un gran reto para la mayoría de las empresas que buscamos impulsar nuestro crecimiento. Sin embargo, el crecimiento en ventas es la consecuencia de una serie de elementos que deben estar alineados al marco de una estrategia.

Este era el caso de GDM, una consultora tecnológica de recursos humanos que implementa software como Meta 4, Workbeat, HR Corporate y brinda servicios como la Maquila de Nómina.

Miguel y Javier, los socios fundadores, sabían que si bien vender más era un desafío urgente, tenían múltiples  vías de crecimiento para lograrlo. 

Por un lado, estaba contratar más vendedores que ayudarían a tocar más puertas, sin embargo ellos apostaron a resolver el reto de fondo: diferenciar la empresa y pasar de perseguir a los prospectos a atraer nuevas oportunidades de ventas de forma constante.

Es por ello que se acercaron a GrowX Agency y se aventuraron a desarrollar un proceso integral que no sólo permitiera la generación proactiva de más oportunidades de ventas, sino también apalancar el crecimiento a mediano y largo plazo.

Te compartimos cómo a través de esfuerzos conjuntos hemos logrado:

+ 430 %
INCREMENTO DE SESIONES
+ 800 %
GENERACIÓN DE PROSPECTOS
+ 10 x
OPORTUNIDADES DE FUENTES DIGITALES

El desafío

¿Cómo lograr una estrategia de crecimiento en el sector de tecnología B2B?

Entendiendo que el incremento de las ventas es la consecuencia y no la causa del crecimiento, el mayor reto de GDM era comenzar a idear su propio camino de transformación comercial, de manera proactiva y estructurada.

  • La fuerza comercial trabajaba con prospectos generados por referidos, convenios con partners o bases de datos anteriores, es decir, su crecimiento estaba basado en acciones de terceros. El problema con la generación de prospectos tradicionales es que nunca sabes cuando alcanzarás tus objetivos porque no depende de ti.
  • La empresa carecía de un proceso de ventas que les permitiera mejorar la gestión comercial y los asesores de ventas gestionaban los datos en un CRM que no les proporcionaba el contexto del prospecto y la visibilidad que la dirección requería para enfocar sus esfuerzos
  • Al implementar productos fabricados por terceros, GDM debía diferenciar su solución. Uno de los retos más importantes era comunicar una sólida propuesta de valor, desde la perspectiva del cliente, que les permitiera generar ventajas competitivas sobre otros partners de los fabricantes.

Fue así como la Dirección identificó la necesidad de dar un giro de timón hacia un proceso inmerso de aprendizaje, nuevos retos y adentrarse en  ecosistemas digitales. El objetivo no era sólo hacer más eficiente su área de ventas, sino ofrecerle una mejor experiencia a los prospectos que llegaban a su base de datos por vías tradicionales y  digitales.

 

Nuestra solución

Desarrollo e implementación de una Estrategia de Crecimiento Inbound

¿Cómo hacer crecer mi empresa? Si bien es una de las preguntas más complejas de responder por el grado de compromiso que la respuesta implica, también es una de nuestras favoritas.  

Una respuesta de tal magnitud requiere el involucramiento profundo del equipo directivo y  de personas con la capacidad de ejecutar mes a mes esfuerzos que ayuden a construir y medir el éxito del negocio. 

Es así que, la directiva de GDM y nuestro equipo de especialistas comenzamos una sólida ruta de crecimiento, en la que resultaba indispensable incorporar los esfuerzos inbound con los outbound que la fuerza comercial ya venía desarrollando. 

Ahora sí, te contamos todos los esfuerzos que emprendimos.

1. Consultoría especializada para definir la estrategia de crecimiento

Para articular la estrategia, lo primero fue entender y analizar su modelo de negocio, clientes y activos digitales. 

  • Estas fueron las acciones que realizamos para traducir los objetivos de crecimiento de GDM en acciones puntuales. 
    • Definimos en conjunto objetivos SMART.
    • Auditamos y analizamos el proceso de ventas. 
    • Realizamos un workshop de alineación a la estrategia de crecimiento.
  • Para desarrollar activos digitales con la capacidad de atraer desde Directores de RRHH, Finanzas y Sistemas, hasta responsables de nómina, emprendimos lo siguiente.
    • Benchmarking Digital de los principales competidores. 
    • Evaluación del sitio web. 
    • Configuramos la suite de HubSpot. 
    • Definimos las rutas de conversión. 
  • Acciones que realizamos para influir en la decisión de compra.
    • Investigación y construcción de los perfiles de comprador. 
    • Investigación y definición del camino de compra.
    • Desarrollo e implementación de una matriz de encaje.

2. Branding, desarrollando la marca GDM

El branding asegura que una organización crezca de manera inteligente y duradera, centrándose en los valores de la marca y cómo quiere ser percibida. Es por ello que, uno de los primeros pasos fue definir la marca GDM. 

Más que un logotipo y una identidad visual, ayudamos a GDM a identificar su propuesta de valor, a desarrollar un propósito que guiara todas sus acciones, desde la planificación de sus servicios hasta la forma en la que se promocionaría en cualquier canal de comunicación.

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3. Un sitio web que les permitiera tener mayor presencia online

Un sitio web es o será visitado por muchos consumidores digitales y la experiencia de estos dentro del sitio tiene mucho que ver con que nos contacten o compren. Por lo que, el sitio de GDM no solo debería comunicar la propuesta de valor y dar una buena experiencia a los usuarios, sino que también, debería ser una fuente de contactos e ingresos.

Diseñamos el sitio web de GDM para que la experiencia de usuario sea sencilla y para que la navegación lleve intuitivamente al visitante tanto a las páginas de soluciones, productos y servicios como a los puntos de contacto, a través de CTA 's y formularios que acompañan al usuario dependiendo de su proceso de compra. 

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4. Desarrollo e implementación de una estrategia de contenidos SEO

Para acompañar a los buyer persona en su recorrido de compra, fue necesario crear e implementar una estrategia de contenidos web, un plan de contenidos regulares y  contenidos de enganche que los cautivaran y deleitaran. 

Los contenidos del sitio se centraron en las soluciones, servicios y productos que comercializa GDM, en tanto que, los contenidos del blog tienen el objetivo de educar a los prospectos sobre las ventajas de iniciar un proceso de digitalización de los procesos de RRHH, tales como: automatización de la nómina y gestión eficiente a través de un software especializado. 

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5. Desarrollo e implementación de una estrategia de pago por click (PPC) 

Con la finalidad de generar prospectos a corto plazo, se optó por desarrollar e implementar una estrategia de pago por click. Para ello, se utilizaron dos plataformas, anuncios en Google Adwords en la que se pautaron palabras clave relacionadas a los software que implementa GDM; y anuncios dinámicos en LinkedIn, en los cuales se promocionaron las ofertas de contenido y posteriormente la demostración gratuita del software. 

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6. Habilitación del equipo comercial con la metodología y herramientas de Ventas Inbound

Para traducir los esfuerzos anteriores en resultados tangibles, fue necesario habilitar al equipo comercial en el uso del software de ventas de HubSpot. 

Y, para abordar las necesidades de los prospectos en etapas finales de su proceso de compra fue necesario no solo implementar la suite de ventas, sino también revisar, actualizar y estandarizar los procesos de venta de GDM con la finalidad de desarrollar un pipeline de ventas que le diera la visibilidad necesaria al equipo directivo para tomar mejores decisiones. 

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Los resultados

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Estrategia Inbound

El compromiso de Miguel y Javier como fundadores y líderes de la organización ha sido clave para alinear a los equipos de ventas y servicio al cliente para mejorar los resultados de la empresa. 

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Manuel Echeverría, CEO GrowX Agency


Sitio web

Trabajar para GDM y ayudarlos a generar una estructura de información y diseño ha sido clave para su crecimiento en este último año. Actualmente, el sitio web es una fuente de contactos recurrentes.

 

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Ilse García, Diseñadora UX/UI GrowX Agency

A un año del lanzamiento del sitio web de GDM, estos son los resultados que hemos obtenido:

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  • Un incremento del 430% el número de sesiones. 
  • Un incremento del 227% de la duración media de las sesiones.
  • Una disminución del -13% el porcentaje de rebote.
  • Un incremento del 40% de las páginas vistas por sesión.

Contenidos y SEO

Integrar una estrategia de contenidos ha sido fundamental para que GDM pudiera ser  un referente de la industria y ofrecer un valor añadido, más allá del producto que vende. Crear artículos, ofertas descargables y casos de éxito forma parte de un proceso planificado y ejecutado con base en objetivos de negocio que ha ayudado a múltiples usuarios a conocer sus servicios y resolver sus dudas, garantizando una experiencia de usuario más personalizada y la entrega de valor en cada interacción.

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Daniela Ruiz, Implementadora Inbound GrowX Agency

A un año de comenzar a desarrollar una estrategia de contenidos SEO estos son los resultados que GDM ha obtenido:

  • Palabras clave transaccionales relacionadas a los  software que comercializa GDM: Meta4, Workbeat, Hr Corporate e Intelexion, ubicadas en la primera página de Google.
  • Posicionamiento en el Top 10 y 20 de palabras clave informativas.
  • Incrementó del 775% el número de palabras clave orgánicas.  
  • Las ofertas de enganche han sido pilares de la estrategia de PPC para generar prospectos a través de su promoción.

Estrategia PPC

"Integrar una Estrategia de PPC fue esencial para comenzar la generación proactiva de contactos. Para la cual, fue clave enviar el mensaje correcto, a la hora correcta y en el lugar correcto, procurando que sientan que están recibiendo un valor agregado por parte de GDM. Todo esto dio como resultado que cada día se obtengan más y mejores leads listos para entrar en una etapa de venta."

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Keila Mateos, Especialista PPC GrowX Agency

A un año de haber lanzado la primera campaña de pago estos son los resultados que hemos obtenido:

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Los negocios generados por búsqueda de pago representan la tercera parte de los negocios generados por el equipo de ventas. 

  • La tasa de sesión a contactos por los anuncios pagados en redes sociales es del 58.36%.
  • Las campañas de PPC son el origen de más del 30% de los contactos generados.

En GrowX Agency estamos orgullos de lo que hasta ahora hemos logrado para GDM, pero sabemos que conformarnos no es una opción, porque siempre hay una mejor versión por alcanzar.

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