Autor: Daniela Ruiz
Los clientes han modificado su forma de comprar y por ello cambiamos la forma en que vendemos. ¿Cómo?
Inbound es una estrategia basada en atraer prospectos por medio de contenido de valor y su función es generar más oportunidades de venta incrementando las visitas a tu sitio web.
Con Inbound, serán los usuarios quienes te encuentren a ti y no al revés. Al aplicarlo, mejorarás su experiencia de compra y conseguirás un crecimiento notable en tu negocio.
Sus beneficios principales son:
Alineando los departamentos de marketing y ventas, atraerás prospectos en lugar de salir a buscarlos. El proceso inbound sigue 4 pasos que corresponden al recorrido de compra del prospecto:
Las personas han modificado sus hábitos de consumo. Hoy en día, primero investigan sobre los productos o servicios que requieren para después elegir la opción que más les conviene y finalmente concretar una compra.
Estas nuevas conductas propiciaron que en el año 2006, Brian Hallingan y Dharmesh Shah, fundadores de HubSpot, acuñarán el término de Inbound Marketing.
El objetivo de la experiencia Inbound es atraer a los prospectos mediante contenidos de su interés y orientarlos durante las etapas del recorrido de compra, utilizando canales como blogs, páginas web, redes sociales y motores de búsqueda, de manera que sean los prospectos quienes encuentren tu empresa y no al revés.
Los cambios en las estrategias de marketing digital han traído consigo modificaciones en su implementación.
Anteriormente, se consideraban separadas las acciones y objetivos de los departamentos de ventas y marketing. Este desfase no solo perjudicaba los esfuerzos de ambos, sino también, mermaba el cumplimiento de las metas.
El smarketing se refiere a la unión entre marketing y ventas con la finalidad de alcanzar los objetivos en común y obtener más y mejores ingresos.
Al utilizar una estrategia de Inbound, el propósito es que las acciones conjuntas de ambos departamentos favorezcan el proceso de conversión de un prospecto a cliente desde el primer contacto.
A través de las acciones conjuntas de marketing y ventas, la metodología Inbound te permite realizar predicciones de los ingresos que producirá tu empresa a futuro, con lo cual, puedes planear el crecimiento de forma tangible.
Por otro lado, incrementa tus oportunidades de venta con el aumento de las visitas a tu sitio web y los registros generados para tu base de datos. Todas estas acciones son 100% medibles, por lo que conocerás a la perfección tu Retorno de Inversión.
En la metodología Inbound se consideran 4 pilares esenciales:
Utilizar a los compradores (buyer personas). Es necesario analizar tu target para investigar, identificar tendencias y crear perfiles de compradores.
Emplear el Recorrido del comprador (buyer's journey). Es el proceso de investigación que realiza un usuario antes de concretar una compra. Consta de 3 etapas: Reconocimiento, Consideración y Decisión.
Crear contenido de calidad. En función a tu buyer persona y sus demandas, es indispensable crear contenido de relevancia como artículos, videos, infografías, guías, catálogos, e-books, etc.
Aprovechar y distribuir el contenido. Difundir el contenido en diferentes plataformas (sitio web, redes sociales, blog) ayudará a integrar la estrategia de Inbound con sus herramientas para obtener mejores resultados.
Antes de implementar inbound marketing es importante considerar que se trata de una estrategia integral y que el procedimiento corresponde a las 3 etapas del Recorrido del comprador (buyer's journey):
Por otro lado, es importante recalcar que el resultado de una estrategia inbound se da a corto y mediano plazo, pero, su aporte es efectivo, pues, involucra el aumento de las oportunidades de venta.