Autor: Daniela Ruiz
La forma de comprar ha cambiado, y es en gran medida por la aparición de la tecnología, pero en temas de tecnología, tú eres el experto, hablemos de negocios. Con la aparición del Internet no solo la forma de comprar cambió, también la de vender.
Ahora nos encontramos con personas que quieren comprar, pero no quieren que les vendas ¿A qué nos referimos? Internet nos ha brindado a usuarios, empresas e instituciones un sin fin de información con la cual podemos basar nuestras decisiones.
Pensemos en un estudiante cuya computadora está muy lenta, o en un gerente de compras, que necesita adquirir nuevos equipos para los empleados, ambos son personas que buscan resolver un problema, seguramente recurrirán a Internet y escribirán algo como lo siguiente, ¿Dónde comprar una computadora?
Hagamos una búsqueda rápida...
Hay más de 47 millones de resultados, ¿Qué queremos decir? En internet están tus clientes potenciales, permite que te encuentren por ellos mismos.
Actualmente, el 70% del proceso de decisión de compra es completado antes de hablar con un vendedor (The digital evolution in B2B Marketing).
Internet es el lugar en el que podrás incrementar tu base de clientes. En la actualidad, más gente busca productos y servicios mediante esta red. Ya no basta con un enorme letrero en la puerta del negocio o un enorme espectacular en las avenidas, deberás estar en el lugar donde tus clientes potenciales están y ellos están en Internet.
Los números son claros, en México están conectadas más de 79 millones de personas, que pasan alrededor de 8 horas en Internet, es decir, un tercio del día realizando diferentes actividades, un 82% busca información, según cifras de la Asociación de Internet.mx.
Ser competitivo no es tener el mejor precio, es saber adaptarse a las necesidades de tus clientes. Con el uso de internet, los usuarios tienen múltiples herramientas para decidir cuál es el producto o servicio que mejor resolverá su necesidad, sabe cómo llevar a cabo la búsqueda para dar respuesta a sus inquietudes, con base en su investigación saber cuándo es el mejor momento para llevar a cabo la compra y dónde realizarla, y todo desde antes de llegar con un vendedor.
Es fundamental saber adaptarse al mercado, así, podrás impulsar el crecimiento de tu negocio, entonces ¿Cómo llegar a los clientes a través de Internet? La respuesta es inbound marketing.
Implementar el inbound marketing en una empresa implica un cambio trascendental en la forma de hacer negocios, cambios que se traducen a enormes beneficios para tu negocio.
¿Crees que el inbound marketing es la solución? A continuación te explicamos en qué consiste y cómo llevarlo a cabo.
El inbound marketing es una metodología que ayudará a tu empresa a atraer clientes potenciales e incrementar las ventas de forma efectiva. Es la estrategia ideal para atraer a un mayor número de visitantes a tu sitio web, hacer que los visitantes se conviertan en oportunidades de ventas, oportunidades de venta que se traducen en clientes, y clientes satisfechos como promotores de tus productos y/o servicios.
¿Cómo? A través de la generación de contenido de valor en las cuatro diferentes etapas que conforman la metodología, ¿Cuáles son estas etapas? Atraer, convertir, cerrar y deleitar.
Los equipos de tecnología son productos especializados, por lo que el proceso de venta puede llegar a ser complejo y tardado, cuanto más complejo es el proceso, mejor funciona la metodología inbound.
Para una empresa que gastará miles de pesos en videovigilancia, adquirir cámaras especializadas, componentes, el mantenimiento y la capacitación del personal, implica una fuerte inversión, por lo que probablemente se informará al respecto, ¿Dónde buscará información?: blogs, sitios webs de las empresas, foros, videos, opiniones de colegas o conocidos que sepan del tema, hará cotizaciones, todo esto desde antes de realizar la compra.
¿Quieres saber más acerca de la metodología? Debes comenzar conociendo a tus clientes, te planteamos las siguientes preguntas: ¿Quiénes son los que más te compran?, ¿Cuáles son sus necesidades?, ¿Qué compran?, ¿A qué sector pertenecen? Saber estos datos es muy importante, pues los compradores serán la base de toda tu estrategia digital.
El objetivo del inbound marketing es educar a los clientes potenciales y ayudarlos a que tomen decisiones por medio del contenido que se comparte, se trata de empoderarlos. Al centro de la ejecución estarán los compradores y sus necesidades.
A los clientes ideales les llamaremos buyer personas. ¿Quiénes son estos y cómo ayudan a la venta de equipos de TIC’s?
Se trata de un arquetipo de cliente ideal que tiene elementos reales de tus clientes actuales, así como, algunas deducciones basadas en datos demográficos y patrones de comportamiento. Éstos son algunos de los aspectos que se deberán considerar para su formulación:
Si desde el principio, defines bien a los buyer personas, podrás tener una mejor segmentación del mercado al cual te diriges, porque tus esfuerzos estarán concentrados en personas que tienen las posibilidades de adquirir tus productos y/o servicios.
Para definir las características de tus buyer personas puedes descargar la siguiente plantilla:
Una vez que definas quienes son los clientes ideales, el siguiente paso es conocer su recorrido de compra ¿Qué es? Te lo explicamos en el siguiente apartado.
El inbound marketing se basa en construir relaciones basadas en la confianza, y que sean a largo plazo.
¿Cómo compran tus clientes?, ¿Qué factores intervienen en su decisión de compra?, ¿Cuánto tiempo invierten tus vendedores en el cierre de la venta? Al conocer el recorrido de compra de los buyer personas podrás implementar acciones para llegar a ellos en el momento ideal.
Definamos el recorrido de compra: es el proceso por el que pasa un usuario desde el momento de toma de conciencia que tiene una necesidad de un producto o servicio hasta que decide adquirirlo. Son tres etapas: reconocimiento, consideración y decisión.
Deberás acompañarlo durante todo su recorrido, desde el reconocimiento del problema o necesidad, hasta el cierre de la venta, de esta forma estarás generando una relación de confianza, con mayores probabilidades que se conviertan en un cliente. ¿Cómo aplicar la metodología en el recorrido de compra para convertir a visitantes en clientes?
A través de las etapas de la metodología Inbound podrás realizar acciones medibles a lo largo del embudo de ventas; desde que una persona o empresa es solo un visitante de tu sitio web hasta que es un promotor de tus productos y servicios, una implementación adecuada se traduce en el incremento de las ventas.
Comienza con atraer visitantes a tu sitio web. Más visitas significa mayores usuarios con la posibilidad de ser clientes potenciales. La finalidad no solo es atraer visitantes, es hacer que estos se conviertan en prospectos calificados que se traduzcan en ventas.
Convierte tus prospectos en oportunidades de ventas. Con la información que te proporcionen tus prospectos podrás tener una base de datos con la cual trabajar el proceso de conversión. Llegó el momento de convertir a tus oportunidades de ventas en clientes, la generación de clientes será fruto de todos los esfuerzos realizados en las etapas anteriores.
Cierra las oportunidades de ventas. Los tres elementos que te permitirán cerrar más ventas son: la nutrición de prospectos, el lead scoring y la automatización de procesos de marketing y ventas. Podrás crear un flujo de contenidos automatizado que se adapte al recorrido de compra del prospecto, para determinar el momento adecuado para convertirlo en cliente.
Fideliza a tus clientes. Haz que tus clientes sean leales a tu empresa, un cliente satisfecho puede llegar a ser promotor de tu negocio, podrás conseguir mayores clientes y a un menor costo, uno más de los múltiples beneficios de inbound marketing.
Las empresas que constantemente están venciendo a sus competidores son las que entienden de manera profunda quiénes son su cliente ideal y cómo pueden aportar valor adaptándose a sus necesidades. Comienza a obtener los beneficios del inbound marketing.
