Autor: Daniela Ruiz
Incrementar las ventas representa un gran desafío para la mayoría de las empresas que buscan impulsar su crecimiento. Sin embargo, no siempre logran comprender y afrontar los retos del nuevo proceso comercial.
La forma de vender se ha modificado a partir de la invención del Internet y las nuevas tecnologías alteran constantemente los hábitos de compra de los consumidores.
En consecuencia, los equipos comerciales tienen dificultades para atraer prospectos, identificar clientes potenciales y cerrar ventas.
Muchas veces contar con una base de prospectos considerable no es suficiente. Es necesario darle tratamiento, nutrirla correctamente y delegar al equipo de ventas la labor de contactar a los prospectos una vez que estén listos para comprar.
Pero, ¿cómo saber que están preparados? Se consideran dos aspectos: el interés que generamos por parte del prospecto y el nivel de correspondencia respecto a nuestro cliente ideal.
De esta forma, entregamos al equipo comercial prospectos que tienen una mayor probabilidad de cierre y nutrimos de forma automatizada aquellos que aún no están listos para comprar.
Inbound sales es una metodología de ventas, creada para mejorar el acercamiento entre el vendedor y el comprador, de manera que la venta se desarrolle estableciendo relaciones significativas y recíprocas entre ambas partes.
Un aspecto importante de la metodología es que el proceso de ventas se diseña desde la perspectiva del comprador y no del vendedor. Por lo cual, corresponde a las fases del recorrido de compra: reconocimiento, consideración y decisión.
Esta metodología se centra en ayudar al vendedor a conocer el contexto específico de cada comprador para poder personalizar su estrategia de venta.
Inbound sales te permite anticipar, mediante el conocimiento obtenido sobre las necesidades, retos y motivaciones de tus prospectos, una propuesta de valor adecuada a lo que necesita cada uno y según la etapa del recorrido de compra en la que se encuentren.
Antes de la invención del Internet, el vendedor poseía toda la información en torno al producto/servicio que ofrecía.
Sin embargo, hoy en día este proceso se ha invertido, pues, el usuario tiene al alcance de un clic múltiples fuentes de información y opciones para comparar y definir qué solución es la más adecuada para resolver sus problemáticas.
El poder ha pasado a manos del consumidor que es quien controla el proceso de compra
Anteriormente, para cerrar una venta, el usuario se desplazaba hasta el lugar donde requería adquirir un producto/servicio, solicitaba una reunión con un vendedor y debía hacer una investigación en diferentes lugares para finalmente tomar una decisión.
Actualmente, con el uso masivo del Internet, los consumidores obtienen esta información y hasta hacen compras en línea, sin necesidad de interactuar con algún vendedor o cualquier otro intermediario para adquirir el producto/servicio que están buscando.
Entonces, ¿por qué el comprador debería hablar con un vendedor, si tiene acceso a la información de su necesidad o problema? Si el vendedor no es capaz de agregar valor adicional a la información que puede encontrar en internet, ¿qué sentido tiene hablar con él?
La metodología inbound sales aprovecha este cambio, para que el equipo de ventas utilice el contexto del comprador para vender mejor.
El proceso de ventas ha cambiado, pues, la forma en que compramos ya no corresponde a la manera en que vendemos. Es probable que te preguntes constantemente, ¿por qué tu equipo de ventas no logra cumplir sus objetivos?
Pese a que centres tus energías implementando mejores estrategias, tal vez aún no consigues cerrar más ventas. La metodología de inblound sales puede ayudarte si estás afrontando alguno de estos retos:
Pues bien, combinar la metodología de inbound sales con la estrategia de marketing es una tendencia a la que muchas empresas están migrando para ser más competitivas.
¿Cómo ayuda Inbound sales a incrementar las ventas? El objetivo de este proceso es ayudar a los representantes de ventas a entender el problema o necesidad del cliente, de manera que sean capaces de transmitirle cómo su producto/servicio lo ayudarán a resolverlos.
Para ello, debes comenzar investigando qué desafíos tiene tu cliente potencial y cuáles son sus metas, motivaciones y necesidades, puesto que, sus expectativas siempre van en aumento y, en la medida que lo conozcas mejor, podrás presentarle una oferta más personalizada.
El proceso de ventas inbound corresponde al recorrido de compra: reconocimiento, consideración y decisión.
Coloca al comprador como eje conductor adaptando el proceso de ventas a este recorrido de compra, para establecer vínculos valiosos con el fin de generar confianza y agregarle valor, al proporcionarle información útil y educativa.
¿Te ha pasado que recibes una llamada de un agente de ventas ofreciéndote un seguro, una tarjeta de crédito o alguna promoción de cualquier tipo? Seguro recuerdas lo molesto que es cuando la oferta no te interesa, pues lo mismo les pasa a tus clientes cuando no logras identificar sus problemas y necesidades.
Por ello, la metodología de ventas inbound, busca realizar un diagnóstico, escuchando a los compradores, en lugar de interrumpirlos con promociones que no les generarán beneficio alguno.
Inbound sales se compone de 4 fases que corresponden al recorrido de compra:
1) Identificar. En esta etapa, los vendedores inbound deben reconocer a los compradores activos en el proceso de compra. Pueden ser aquellos que hayan visitado recientemente tu sitio web, que rellenaron un formulario o abrieron algún correo electrónico.
Antes de poder identificar compradores potenciales, debes definir a qué compradores puedes ayudar y a cuáles no, para diseñar un perfil de comprador ideal. Esto te ayudará a reconocer a los clientes potenciales y poco a poco, podrás ir enriqueciéndolo con más datos demográficos e intereses del comprador.
2) Conectar. En lugar de recurrir a las llamadas y mensajes en frío, el vendedor inbound utiliza un mensaje personalizado al contexto del comprador, que puede hablar sobre la industria, el rol o los intereses de éste.
Puesto que corresponde a la etapa de consideración del proceso de compra, el vendedor puede ofrecer una consulta gratuita o un e-book sobre el tema que el comprador está investigando.
La segmentación es un punto clave en esta etapa. Una vez que identificaste tu cliente ideal, puedes establecer la estrategia, definiendo el medio, el tiempo y la frecuencia con que te comunicarás con el comprador, en función de sus circunstancias personales.
3) Explorar. En cuanto un comprador demuestra interés, el vendedor inbound aprovecha esta oportunidad para profundizar en sus intereses y metas mediante una conversación exploratoria.
La idea es hacer reflexionar al comprador sobre si el producto/servicio que le estamos ofreciendo es adecuado para él. Para garantizar que la conversación sea efectiva se utiliza una guía con preguntas estratégicas para obtener oportunidades de venta reales.
4) Asesorar. A partir de la conversación exploratoria, el vendedor inbound descubre si puede ayudar o no al comprador y, en función de la información que obtuvo sobre sus problemas y objetivos, debe adaptar la solución a su contexto pero agregando valor.
Aquí es importante recalcar que, pese a que el precio sea determinante en ciertas transacciones, vender más barato no es la única opción cuando existe tanta competencia.
Así, finalmente, es como partimos de una oferta y mensaje generales, a la particularidad del caso de cada buyer persona, fungiendo como traductores y consejeros más que como simples vendedores.
El vendedor inbound es, más bien, un consultor de ventas, cuya función es actuar como consejero del cliente potencial. Acompañándolo durante su ciclo de compra y utilizando el contexto de éste para abrir la conversación.
Para comenzar a implementar la metodología de Inbound sales, debes considerar 6 aspectos fundamentales:
1) Define tu buyer’s journey. Recuerda que tus esfuerzos deben ir en función del comprador y, por ende, de la etapa del proceso de compra en la que se encuentre.
Durante la etapa de reconocimiento, los compradores identifican un desafío u objetivo y deciden la importancia que tiene. Define:
En la etapa de consideración, los compradores han identificado el desafío u objetivo que van a abordar y evalúan alternativas para resolverlos. Pregúntate:
En la etapa de decisión, los compradores ya eligieron una solución y comienzan a consultar ofertas y proveedores específicos en la categoría seleccionada, para elegir la que mejor se adapta a sus necesidades. Para entender esta etapa, cuestiona:
2) Desarrolla un proceso de ventas que respalde tu buyer’s journey. Los equipos de ventas inbound diseñan su estrategia a partir del recorrido de compra, de manera que representantes de ventas y compradores se encuentran sincronizados. La metodología que te recomendamos se basa en 4 fases: Identificar, Conectar, Explorar y Asesorar.
3) Identifica a tu comprador ideal o buyer persona. Comienza priorizando a los prospectos que se encuentran activos en el proceso de compra para crear un embudo de ventas previsible y escalable.
4) Conecta. La responsabilidad de los vendedores es establecer relaciones de confianza. A diferencia del vendedor tradicional que comunica de manera general con descuentos y promociones, el vendedor inbound utiliza mensajes personalizados según el tipo y contexto del comprador.
5) Elabora preguntas personalizadas para descubrir el problema del cliente potencial. Inicia una conversación de ventas con mensajes personalizados y si el comprador muestra interés avanza a un modo exploratorio. Investiga la problemática, la importancia y el impacto que genera.
6) Asesora para cerrar clientes. El objetivo con inbound es guiar al comprador y hacerle sugerencias de acuerdo a sus necesidades, sobre la solución ideal que requiere y por qué adquirirla contigo le dará un beneficio mayor. El vendedor se convierte en un consultor, agregando valor a la propuesta y haciéndola única.
Muchas veces, las empresas caen en el error de querer incrementar sus ventas atrayendo más prospectos únicamente, pero, ignoran a los clientes leales, aquellos con los que ya establecieron una relación de confianza.
Estrategias como el cross selling y up selling, por ejemplo, resultan más sencillas y menos costosas para incrementar tu factura promedio.
Como ves, el papel de los vendedores es de suma importancia, ya que son quienes tienen contacto directo con el cliente y el objetivo de inbound sales es vender más adaptando sus técnicas de venta al comprador de hoy.
Sin importar qué producto/servicio vendes, si se trata de una empresa grande o una pyme, el sector o el giro al que pertenece, el proceso de ventas Inbound encajará con la forma en que tus clientes compran.
Recuerda que la metodología de Inbound sales es impulsada por dos elementos principales que ayudan a mejorar la efectividad comercial:
Incorporar un modelo de inbound sales proporciona una ventaja competitiva pues permite trabajar tu proceso de ventas de manera escalable. Esto, a través de una metodología que se enfoca y funciona desde la perspectiva del comprador, así como, de un proceso repetible que permite pronosticar los ingresos de tu empresa.
¿Cómo puede inbound sales incrementar la efectividad comercial de tu empresa? Pues bien, reduce costos de manera significativa en comparación con las ventas tradicionales, impulsando la productividad y adaptándose a las tendencias actuales de compra-venta que se llevan a cabo, mayormente, vía digital.
Este cambio de filosofía marca una pauta en los equipos de ventas pues simplifica los procesos largos y tediosos que solían llevar a cabo los ejecutivos, y les proporciona una guía para desarrollar una estrategia de ventas propia y personalizada, basada en las características del comprador, puntualizando siempre en mejorar su experiencia.
Para ello, te recomendamos recurrir a un CRM que te ayude a registrar y resguardar toda la información de tus prospectos y clientes, sus actividades y la interacción que has tenido con ellos, ya sea vía telefónica, por correo, las visitas que han hecho a tu sitio web, etc.
En GrowX Agency, recomendamos y utilizamos el CRM de Hubspot, para almacenar la información de tus clientes y controlar el proceso de ventas, pues:
Con Inbound sales, el equipo comercial recibe leads calificados y preparados para la venta, lo que disminuye costos y aumenta la efectividad.
Además, puedes automatizar etapas del proceso de venta, incrementar el índice de conversión, impulsar el crecimiento de tu empresa y ofrecer una propuesta de valor diferenciada a tus clientes.
